Interview mit Daniel Weber, Inhaber der drei Salons project h in Cham, Weiden und Schwandorf

Daniel, wie schafft ihr es, eure Kunden für den Kopfhautcheck zu gewinnen?

Wir haben erst im Oktober 2023 auf La Biosthétique umgestellt, weg von unserer bisherigen Marke. Der Wechsel zu dieser Pflege-Serie eines Familienunternehmens aus Deutschland mit Produktion in Deutschland war der ideale Einstieg. Seitdem führen wir mit jedem Kunden einen Kopfhautcheck durch, da wir überzeugt sind: Gesundes Haar entsteht nur auf einer gesunden Kopfhaut.

Wie hast du dein Team dafür begeistern können, diese Dienstleistung den Kunden anzubieten?

Ich war begeistert, wie konsequent und leidenschaftlich mein Team den Kopfhautcheck umgesetzt hat. Besonders unsere Auszubildenden machen oft die Analyse und tauschen sich bei Bedarf mit den Stylisten aus, bevor sie eine Empfehlung für die Behandlung oder die Heimpflege abgeben. Diese Verantwortung stärkt ihre Kompetenz, und die Kunden schätzen die genaue Analyse sehr. Besonders hilfreich ist das Analysebuch: Die Kunden sehen selbst, was wir sehen. Früher musste man ihnen als Experte die Kopfhautprobleme „erklären“, ohne dass sie das visuell erfassen konnten – das schafft jetzt einen viel besseren Zugang und Vertrauen.

Wie hoch ist der Schulungsaufwand für den Kopfhautcheck?

Der Aufwand ist minimal. Bei der Umstellung auf La Biosthétique hat uns unser Trainer Florian Lanzel direkt eingeschult. Unterwegs, auf der Heimfahrt, haben wir dann die besten Formulierungen für uns festgelegt. Neue Mitarbeiter lernen die Produkte zuerst über das e-learning-Schulungsportal Home of Education kennen. Bis sie darin sicher sind sowie für die Nutzung des Kopfhautchecks reicht dann eine kurze Einweisung von etwa 30 bis 45 Minuten aus.

Wie reagieren die Kunden auf den Kopfhautcheck?

Die Reaktionen der Kunden sind durchweg positiv, und oft kommen sie beim nächsten Termin gezielt auf den Kopfhautcheck zurück, wenn wir keine Analyse machen konnten, weil z. B. die Haare gerade erst daheim gewaschen wurden oder wir es aus zeitlichen Gründen an diesem Tag nicht geschafft haben.

Wie schafft ihr den Übergang vom Kopfhautcheck zum Produktverkauf?

Falls wir etwas Auffälliges bemerken, geben wir einfach eine Empfehlung und sagen beispielsweise: „Wenn Sie etwas gegen das Problem tun und Ihre Kopfhaut unterstützen möchten, empfehle ich dieses Produkt.“ Wenn keine Kopfhautprobleme vorhanden sind, fragen wir den Kunden, ob wir sie auf eine individuelle Haarpflege beraten dürfen, und überraschend viele Kunden möchten mehr darüber wissen. Dann schlagen wir eine individuelle Haarpflege vor und bieten die passenden Produkte an. So fühlt sich der Kunde immer frei, auch Nein zu sagen, und das Team hat das Gefühl, respektvoll zu beraten, ohne zu „drängen.“

Wie hoch ist die Verkaufsquote nach dem Kopfhautcheck?

Wir erfassen die genaue Quote zwar nicht, aber wir merken deutlich, dass der Verkaufsumsatz in den Aktionsmonaten bis zu verdreifacht wird. Der Kopfhautcheck erleichtert einfach den Einstieg in die Beratung, sogar für die Haarpflege.

Wie trägt der Kopfhautcheck zur Kundenbindung bei?

Er fördert die Kundenbindung enorm! Damit heben wir uns von anderen Friseuren ab und positionieren uns als Experten für Kopfhaut- und Haarpflege.